Nadejście ery insurtechów miało stanowić początek końca tradycyjnych firm. Obawiano się pojawienia się ubezpieczeniowego Revoluta, Ubera czy Netflixa. Wyrazem takich nastrojów były publikowane przez różne firmy konsultingowe badania, jak na przykład to z 2017 r., według którego 86% ubezpieczycieli z całego świata uważa, że nowe firmy technologiczne z branży ubezpieczeniowej, tzw. insurtechy, stanowią zagrożenie dla ich dochodów (PwC, Insurance’s new normal. Driving innovation with InsurTech).
Jednocześnie spore grono ubezpieczeniowców do podobnych prognoz zachowywało spory dystans, skupiając się po prostu na bieżącej pracy i myśląc raczej, jak ewentualne nowinki technologiczne wykorzystać w swoich organizacjach, by nie dać się pochłonąć rewolucji, gdyby ta rzeczywiście przyszła. Stali też na stanowisku, że ubezpieczenia to na tyle skomplikowany biznes, że byle startup nie wygryzie branżowego wyjadacza.
Początek końca ubezpieczeń?
Wbrew prognozom w kolejnych latach nie objawił się żaden startup ubezpieczeniowy, który zasłużyłby na miano „disruptora”, choć rzeczywiście jak grzyby po deszczu zaczęły wyrastać podmioty legitymujące się etykietką „insurtech”. Część z nich zdobyła zaufanie inwestorów, a rundy zbierane zwłaszcza w pandemicznym okresie łatwego pieniądza wywindowały niektóre wyceny.
Część podmiotów rzeczywiście weszła na kurs kolizyjny z ubezpieczycielami, przyjmując rolę tzw. attackerów. Startupowcy uznali, że wejdą w buty ubezpieczeniowców, ale zamiast ociężale kroczyć, pomkną sprintem, wspierani przez technologię i niesieni entuzjazmem klientów zachwyconych nową jakością relacji. Wyceny niektórych zdawały się świadczyć, że strategia ta przynosi sukces. Niekoniecznie i nie w każdym przypadku o tym samym świadczyły zyski oraz combined ratio.
Inną strategię przyjęli tzw. enablerzy, czyli startupy, które skupiły się na wybranym odcinku ubezpieczeniowego łańcucha wartości i wymyśliły, jak usprawnić działania ubezpieczyciela w tym zakresie. Te podmioty co do zasady nie chcą prześcignąć czy wyprzeć tradycyjnych ubezpieczycieli, bo ci są ich żywicielami.
Rynkowe statystyki, np. dostarczane przez astorya.io, pokazują, że najczęściej startupowcy brali się za usprawnianie dystrybucji. Zakładam, że wynika to z faktu, że dystrybucja ubezpieczeń najbardziej kusi podobieństwem do sprzedaży innych usług (ileż to już ubezpieczeniowych aplikacji miało skraść serca klientów, którzy przecież chętnie instalują apki bankowe, zakupowe itd.?), wydaje się nie wymagać bardzo zaawansowanej ubezpieczeniowej wiedzy, a do tego niemal każdy ma jakieś swoje doświadczenia z zakupu ubezpieczeń, więc łatwo sam może stwierdzić, co można by poprawić. Ubezpieczeniowa rzeczywistość jest jednak nieubłagana – odsetek startupów dystrybucyjnych, które okazały się fiaskiem, jest zdecydowanie wyższy niż w przypadku podmiotów skupiających się na usprawnianiu innych procesów ubezpieczeniowych. Sprzedaż polis rządzi się swoimi prawami. Startupy nie wymyśliły też tak innowacyjnych metod dystrybucji, by udało się osiągnąć odpowiednią skalę bez ogromnych nakładów marketingowych – a który startup takimi środkami dysponuje lub znajdzie ubezpieczyciela chętnego na przepalanie budżetów na promowanie nieswojej marki?
Koniec początków insurtechu
Wydaje się więc, że pierwsza fala insurtechu nie spełniła pokładanych w niej oczekiwań. W zasadzie nie wypłynęła na niej żadna marka, która byłaby znana naprawdę szerokiemu gronu zwykłych klientów, a przecież właśnie takiego disruptora wyczekiwano. No cóż, początki nigdy nie są łatwe.
Ale jednocześnie z morskiej piany wyłoniły się startupy, które opracowały zaawansowane rozwiązania wspierające ubezpieczycieli w underwritingu, pricingu czy likwidacji szkód i przynoszące im w tym realne korzyści. Pojawiły się też rozwiązania z zakresu dystrybucji, ale nie tej direct to consumer, ale usprawniające sprzedaż B2B lub B2B2C. Być może w drugiej fali to one będą przeważać i choć nadal ich marki nie będą znane każdemu Kowalskiemu, to już każdemu ubezpieczycielowi – owszem.
Polski insurtech, jaki jest, niech każdy widzi
A jak na tym tle wygląda polska scena insurtechowa? Przede wszystkim jest młoda. U nas pierwsze startupy pretendujące do miana insurtechów zaczęły się pojawiać nieco później. Niekoniecznie bardzo młody jest natomiast przeciętny polski insurtechowiec. Wielu z nich nie wpisuje się bowiem w stereotyp żółtodzioba, który za pieniądze inwestorów bawi się w biznes. Sporo najlepszych lokalnych startupów ubezpieczeniowych stworzyli doświadczeni menedżerowie, którzy wiedzą, o co chodzi w ubezpieczeniach i co naprawdę jest bolączką tradycyjnych organizacji.
Jak wynika z najnowszego raportu cashless.pl „Insurtechy w Polsce”, również na naszym rynku najliczniejsze jest grono startupów, dla których podstawowym obszarem działalności (lub jednym z głównych obszarów usprawnień) jest dystrybucja. Co jednak istotne, większość z nich nie kieruje swoich usług do klienta docelowego, ale jest dostawcą rozwiązań dla pośredników ubezpieczeniowych. Wydaje się, że polskie startupy nie dały się en masse zwieść ułudzie, że swoimi pomysłami sprzedażowymi odmienią oblicze dystrybucji ubezpieczeń albo że zaczynając od sprzedaży, staną się towarzystwami ubezpieczeń spełniającymi wymogi polskiego nadzorcy.
Które linie biznesowe upodobały sobie polskie insurtechy? Podczas gdy na bardziej dojrzałych rynkach insurtechowych coraz mocniej do głosu dochodzą podmioty specjalizujące się w ubezpieczeniach na życie i zdrowie, w Polsce wciąż zdecydowanie dominują te skupiające się na ubezpieczeniach majątkowych. Najwięcej firm deklaruje, że świadczy swoje usługi w ramach ubezpieczeń komunikacyjnych lub detalicznych innych niż komunikacyjne (np. ubezpieczenia mieszkania, sprzętu czy NNW). Zaledwie kilka ma przygotowane narzędzie, które mogą zainteresować działy ubezpieczeń korporacyjnych, a słabą reprezentację mają też ubezpieczenia na zdrowie (taką specjalizację wskazały zaledwie 4 spośród 32 prezentowanych w raporcie cashless.pl podmiotów) i życie (3 wskazania).
Jeśli chodzi o model biznesowy, to zdecydowana większość insurtechów działa jako dostawcy oprogramowania lub technologii dla firm ubezpieczeniowych lub pośredników. Bliżej roli enablera niż attackera jest 24 spośród 32 przedstawionych w raporcie startupów. Znacznie mniej jest firm, które same mają ambicję stać się ubezpieczycielami, czy quasi-ubezpieczycielami, przejmując do firmy ubezpieczeniowej znaczną część obowiązków, a powierzając jej jedynie rolę dostawcy ochrony.
Czy wyrośnie mu róg?
Można więc uznać, że to dobry prognostyk dla rodzimego insurtechu – strategia enablera co do zasady zapewnia pewniejszy byt dzięki temu, że pozwala wejść w obustronnie korzystną współpracę z ubezpieczycielem lub nawet lepiej – z kilkoma ubezpieczycielami. Tymczasem przytłaczająca większość attackerów ostatecznie upada, nie wytrzymując konkurencji z dojrzałymi organizacjami. Ale jednocześnie nie sposób nie zauważyć, że spośród dziewięciu europejskich inusurtechowych jednorożców (spółek wycenianych na co najmniej 1 mld dolarów) jedynie trzy są klasycznymi dostawcami rozwiązań dla ubezpieczycieli. Pozostałe kierują się wprost do klienta, mniej (jako MGA lub brokerzy) lub bardziej (jako posiadacze licencji ubezpieczeniowej) konkurując o niego z tradycyjnymi firmami. Czas pokaże, czy ta proporcja to wynik dużej reprezentacji podmiotów skupiających się na dystrybucji D2C w pierwszej fali insurtechu, czy może jednak do osiągnięcia sukcesu potrzebna jest niezależność (a najlepiej własna licencja ubezpieczeniowa). Oczywiście, o ile miarą sukcesu jest osiągnięcie statusu jednorożca.
A tymczasem, przyglądając się całokształtowi branży, można uspokoić tych, którzy obawiali się, że insurTECHy czy bigTECHy zaorają ubezpieczenia. Jak na razie to zdecydowanie bardziej ubezpieczenia idą w technologie niż technologie idą w ubezpieczenia…
